Lead-Generierung
Wenn Sie ein Vermarkter für die Leadgenerierung sind, dann wissen Sie, dass Sie die Konversionsraten verbessern müssen. Es klingt einfach genug, aber viele Marketingexperten kämpfen mit den grundlegendsten Aspekten der Verbesserung der Konversionsraten: Lead-Generierung und Lead-Qualität. Woher wissen Sie, welche Art von Leads Sie wirklich brauchen? Und woher wissen Sie, ob Ihre eingehenden Leads von hoher Qualität sind? Schließlich werden nicht alle Leads gleich erstellt.
Die Datenanreicherung ist ein oft übersehener Weg zur Steigerung der Lead-Konvertierungsraten. Durch die Anreicherung der bereits vorhandenen Lead-Daten erhalten Sie die Möglichkeit, die richtigen Interessenten und Kunden zu segmentieren, präzise und detaillierte Personas zu entwickeln und personalisierte Mitteilungen zu erstellen. Sobald Sie wissen, an wen Sie sich wenden sollen, ist es eine Frage der Verwendung getrennter A/B-Tests, um Ihr Messaging zu perfektionieren. In diesem Blog-Beitrag geht es darum, wie die Datenanreicherung dazu beiträgt, bessere Personas zu identifizieren und aufzubauen und personalisiertere Botschaften zur Steigerung der Konversionsraten zu erstellen.
Erstellen eines Kundenprofils
Der erste Schritt beim Aufbau einer effektiven Strategie besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Fundament solide ist und dass Sie über alle zur Durchführung des Plans erforderlichen Materialien verfügen. Für Lead-Generation-Vermarkter ergibt sich diese solide Grundlage aus einem soliden Kundenprofil, was bedeutet, dass sie verstehen müssen, wer Ihre idealen Kunden sind und was ihnen wichtig ist. Denken Sie darüber nach: Die eigentliche Botschaft zu formulieren ist der einfache Teil; die Schwierigkeit besteht darin, die Tausende oder Millionen von Besuchern Ihrer Website zu durchforsten und herauszufinden, wer von diesen Besuchern tatsächlich einen Kauf tätigen wird.
Lassen Sie uns dieses Beispiel durchgehen: Ein Luxusfahrzeughersteller möchte eine Werbekampagne für seinen idealen Kunden starten, aber er kann nicht genau sagen, wie sein idealer Kunde aussieht. Das Unternehmen erhält über seine Website und seine mobile App ziemlich viel Besucher in seinem Autohaus und viele Anfragen. Sie haben Zugang zu grundlegenden Kundeninformationen wie Name, Telefonnummer und Adresse, aber nichts, was ihnen dabei hilft zu erkennen, wer sich am meisten für diese Werbeaktion interessiert.
Sie wollen für diese Kampagne ein möglichst kleines Netz auswerfen, damit sie keine Marketingausgaben und Zeit verschwenden, die mit der Erstellung der gesamten Begleitmaterialien verbunden sind. Zu den Informationen, die sie suchen, gehören Angaben zur Einkommensklasse, zum Lebensstil und zur Altersspanne – Daten, die ihnen dabei helfen, zu definieren, wer der ideale Kunde tatsächlich ist. Schließlich kann man das Unbekannte nicht ins Visier nehmen. Was tut das Unternehmen also, um diese Daten zu erhalten? Weitere Formularfelder auf der Website hinzufügen? Den Leuten, die bereits Interesse bekundet haben, eine E-Mail schicken und um weitere Informationen bitten? Nein! Sie können einfach einen Datenanreicherungsdienst nutzen, um die Lücken zu füllen.
Die Nutzung von Datenanreicherungsdiensten wird diesem Hersteller von Luxusfahrzeugen letztlich helfen, zwischen den Schaufensterkäufern und den tatsächlichen Käufern zu unterscheiden. Wie ist das möglich, werden Sie fragen? Aus dem einfachen Grund, dass Datenanreicherungsdienste so angepasst werden können, dass sie sich in eine bestehende Datenumgebung integrieren lassen, können Unternehmen die angereicherten Ergebnisse direkt in ihre CRM-Systeme zurückführen lassen oder in Echtzeit auf ihren Websites arbeiten. Die Möglichkeit, zusätzliche Informationen an aktuelle Kundendaten anzuhängen, hilft Marketingexperten dabei, unendlich mehr personalisierte und wertsteigernde Botschaften zu erstellen. Den ganzen Marketinggeräuschpegel zu durchbrechen und jedem Kunden einen Mehrwert zu bieten, indem man wirklich weiß, was ihm wichtig ist – das ist nur durch die Entwicklung eines gründlichen Kundenprofils möglich.
Testing, testen, testen
Marketing ist ein dynamischer Bereich, der konsequent getestet und verbessert werden muss. Man kann nicht einfach mit einer Botschaft, einem Design oder einem Schlüsselsatz davonkommen und erwarten, dass sie perfekt ist – der Geschmack der Verbraucher ist sehr unterschiedlich, und oft besteht eine Diskrepanz zwischen dem, was Unternehmen liefern, und dem, was die Verbraucher erwarten. Abgesehen davon ist eine der wichtigsten Initiativen, denen sich Vermarkter unterziehen müssen, die Leistungsbewertung und -prüfung durch geteilte A/B-Tests.
Lassen Sie uns noch einmal das Geschäft mit Luxusfahrzeugen betrachten. Sie haben herausgefunden, dass ihr idealer Kunde ein Geschäftsmagnat der späten 40er Jahre ist, der verheiratet ist und in einem Vorort lebt. Doch bevor sie ihre Werbekampagne in großem Maßstab durchführen, senden sie eine kleine E-Mail-Kampagne an einen Teil dieses Segments, um die Empfänglichkeit zu testen. Das Unternehmen stellt zu ihrer Bestürzung fest, dass die Verlobungsraten viel niedriger sind als erwartet.
In Situationen wie dieser ist es wichtig, die Kampagne in ihre Bestandteile zu zerlegen und verschiedene Aspekte zu testen. Faktoren wie Wortwahl und Designelemente sind wichtige Dinge, die es zu berücksichtigen gilt. Die Erstellung einer Originalversion (Version A) und einer variablen Version (Version B) ermöglicht es Vermarktern, zu vergleichen, was funktioniert und was verbessert werden kann. Diese Methode, die als AB-Testung bezeichnet wird, ist ein Mittel, um die Auswirkungen der Marketingbemühungen auf die Konversionsrate zu messen und sie kontinuierlich zu verbessern.
So entscheiden sich die Marketingexperten des Luxusfahrzeugherstellers dafür, alles in der E-Mail konsistent zu halten, mit Ausnahme des CTA-Buttons (Call to Action) am Ende. Sie ändern den Wortlaut des CTA und behalten das Original zum Vergleich bei. Das Unternehmen stellt fest, dass die neue Variante zu höheren Konversionsraten führt, und beschließt, die Änderung für seine gesamte Werbekampagne umzusetzen.
Das Split-Testing wird umso effektiver, wenn es durch ein gründliches Verständnis dafür ergänzt wird, an wen Sie werben. Wenn man ein solides Kundenprofil zur Hand hat, entfällt ein Großteil der Rätselraten beim Targeting. Sobald Sie wissen, wen Sie erreichen wollen, ist es einfacher zu entscheiden, was Sie sagen wollen. Dann geht es darum, die Botschaft und Erfahrung durch A/B-Tests zu perfektionieren. Tiefgehende Einblicke in die Verbraucher in Kombination mit gezielten Tests ermöglichen es Marketingfachleuten, ihre Marketinginitiativen datengestützt zu verbessern.